설득의 기술

1. 자동차를 구매하려는 소비자든, 투표장으로 가는 유권자든, 법정에 앉아 있는 배심원이든 똑같다.
우리가 설득하려는 사람들은 모두,

- 일관성 있는 스토리를 원한다.
- 단순한 스토리를 원한다.
- 스토리가 자신에게 영향을 미칠 때까지는 아무 관심이 없다.
- 세부사항에 관심을 갖지 않는다.
- 큰 그림을 원한다.

2. 자신의 스토리를 적절한 관점 안에 집어넣는 것이 모든 승리의 핵심이다.
그런 것을 정치에서는 '스핀'(정책홍보나 정보조작), 언론에서는 '앵글'(왜곡보도), 광고에서는 '피치'(상품을 판매하기 위한 선전이나 설득), 법정에서는 '변론'이라 부른다.
이런 용어는 모두 동일한 것을 의미한다.
그것은 '가장 설득력 있는 방식으로 자신의 스토리를 제시하는 메시지'다.

3. "우리의 목표는 무엇일까요?"라는 뻔한 질문을 하는 사람이 되라.
그러면 좌중을 리드하고 설득할 수 있는 최고의 자리에 서게 될 것이다.
설득의 첫 번째 임무는 언제나 목표설정이다.
가장 효과적인 목표 설정은 여러 사람들에게 일방적으로 목표를 발표하는 것이 아니라 모든 집단구성원을 목표설정에 참여시키는 것이다.
모든 관련자가 광범위하게 참여하도록 유도하고 싶다면, 처음부터 모든 관련자가 목표설정에 기여하도록 만들면 된다.

4. 참석자들에게 "우리의 목표는 무엇일까요?" 오늘 우리는 무엇을 하기 위해 모인 걸까요?라고 질문하면서 시작하는 것이 가장 좋다.
그리고 사람들의 대답을 들어보라.
입을 열지 않는 사람이 있다면, 직접 지목하여 조언을 구하라.

5. 그리고 모든 사람이 동의한 목표를 한두 문장으로 간단히 요약하라.
아무리 뻔해 보여도 상관없다.
뻔한 목표라도 말로 표현하면 굉장한 힘을 발휘한다.
그런 목표는 너무 당연해 보여서 아무도 말하고 싶어 하지 않는다.
하지만 집단의 '뻔한' 목표를 말로 표현하는 순간, 당신은 집단의 공식적인 책임자가 아니더라도 리더가 된다.
모든 집단은 본질적으로 통합을 원하기 때문이다. 혼란과 불일치는 사람들을 두렵게 만든다.
하지만 통합은 사람들을 안심시킨다. 사람들은 하나의 목표를 중심으로 단결한다.

6. 고객을 만날 때마다 나는 이런 말로 대화를 시작한다.
"자기 분야를 너무 잘 아시는 게 문제입니다" 이런 경우 사람들은 목표를 놓치고 과정에 매몰된다.
'과정'은 목표를 달성하기 위한 모든 행동이다.
목표에 도달하는 데 필요한 아이디어와 회의, 서류작업, 진행단계가 모두 포함된다.
이런 요소가 모드 필요하기는 하지만 목표와 연결되지 못하면 혼란과 실망만 생긴다.

-출처: 크리스 세인트 힐레어, (백만불짜리 설득), 비즈니스북스, pp.19-31