유혹경제와 러브마크

사치 & 사치사의 케빈 로버츠 회장이 신간을 펴냈습니다. 전번 책인 <러브마크: 브랜드의 미래> 다음으로 선을 보인 이번 책도 정말 멋진 책이네요.
이 책의 핵심 개념인 '유혹경제'와 '러브마크'에 대한 글을 정리해 보았습니다.

1. 러브마크(lovemark)는 브랜드이자 이벤트며 경험이다.
단순히 좋아하는 것이 아니라 열정적으로 사랑하는 것이다.
러브마크만이 왜 몇몇 브랜드가 고객과 특별한 감성적 관계를 유지할 수 있는지 말해 준다. 우리는 지금까지 제품의 시대에서 트레이드마크의 시대를 거쳐 브랜드의 시대를 지나, 이제 마지막으로 러브마크의 시대로 가는 여정의 끝자락에 있다.

그러나 러브마크의 시대로 이동하기 전, 브랜드는 반드시 존경이라는 기반을 구축해야 한다. 존경이 없다면 유행에 그치거나 일용품으로 전락하고 만다.
모든 위대한 러브마크는 기업의 실적, 혁신, 명성, 정직성 등의 탄탄한 기초 위에 형성되었다.
이것이 없다면 러브마크도 없다.

러브마크가 브랜드와 다른 점은 러브마크는 세 가지 요소 즉, 신비감, 감각, 친밀감으로 구성되어 있다는 점이다.

2. 러브마크는 사람의 감성에 호소하는 카리스마 있는 브랜드며, 영화가 될 수도 있고, 오토바이, 비누, 신발, 시리얼, 심지어 도시 전체가 될 수도 있다. 브랜드가 사라지면 사람들은 다른 브랜드를 찾지만, 러브마크가 사라지면 사람들은 격렬하게 항의한다.

러브마크의 강력한 감성적 유혹은 이성을 초월한 충성도를 유발시킨다.
이 충성도가 장기간의 유대관계를 가능하게 하며, 작은 실수는 용서하고 실패마저 이해하게 된다. 소비자의 선택권이 빠르게 증가하는 세상에서 충성도는 본질적인 가치가 된다.

러브마크가 되려면 먼저 높은 존경이 우선해야 한다는 점을 기억하라.
존경이 없다면 러브마크도 없다. 러브마크는 기능에 대한 확고한 존경에 사랑과 감성을 추가시켜야 한다.

브랜드에서 러브마크로 이동한다는 것은 소비자와 브랜드 간의 관계가 뱐화되었다는 것을 의미한다. 이성적으로 제품을 구매하는 방식에서 비이성적이고 열성적인 구매 방식으로 이동한다는 뜻이다. 브랜드가 러브마크가 되면 덜 혁신적이거나, 가격이나 출시 시기가 적절하지 않는 등의 작은 실수는 용납된다.

러브마크가 된 브랜드와 소비자의 관계는 매우 친밀하다.
소비자는 이성적으로 '나는 이러 이러한 이유로 이 제품을 산다'가 아니라 '나는 이 제품이 매우 매우 좋아서 산다'고 말한다.

3. 유혹경제는 러브마크의 서식지다.
유혹은 목적을 수반한 감성이다. 유혹은 사람을 매혹시키고 황홀하게 만들지만 절대 강요하지는 않는다. 스타벅스나 버진, 이베이와 같은 기업은 소비자에게 관심을 요구하기 보다는 유혹하는 것을 제 2천성으로 삼는다. 이들 기업의 놀라운 성공은 유혹이 어디서나 통용될 수 있다는 점을 시사한다.

사람들은 누군가 자신의 개성과 꿈, 욕망 같은 것들을 건드려줄 때 반응한다.
소비자가 무엇에 매혹되는지 아는 것이 그 어느 때보다 중요해졌다.
21세기에는 소비자가 무엇에 매혹되는지 아는 것이 그 어느 때보다 중요해졌다.
21세기에는 소비자에게 귀를 기울이는 것이 핵심이며, 소비자는 자신의 욕구가 아닌 자신의 정체성에 의해 매혹된다는 것을 이해해야 한다.
유혹경제 시대에는 소비자를 좀 더 가까이 끌어당길 아이디어와 통찰력을 개발하는 것이 가장 중요하다.

4. 주의경제(Attention Economy) vs 유혹경제(Attraction Economy)
단절과 통제 -> 관심과 관여
관리 감독하는 사람들 -> 조화 연결시켜주는 사람들
외치기 -> 끌어들이기
강력한 메시지 -> 관여형 컨덴츠
반응적인 -> 상호적인
투자수익률 -> 관계수익률
거창한 약속 -> 친밀한 제스처
당신이 필요로 하는 것 -> 내가 원하는 것
설명 -> 공유

* 출처: 케빈 로버츠, <러브마크 이펙트>, 서돌